Se você acha que é uma encrenca das grandes encaixar sua cabeça em torno das fórmulas CLV (Customer Lifetime Value), CAC (Customer Acquisition Cost) e ROI (Return On Investment), saiba que você não precisa ser um expert em matemática para dominar esses cálculos chave. Sim, eles são de fato matemática, mas se você passou a maior parte do tempo sonhando durante a matemática do ensino médio, você ainda pode aplicar algumas fórmulas básicas primárias que lhe permitirão compreender quão bem (ou quão mal) você está atuando na esfera de marketing online.
A importância do CLV
O primeiro aspecto a dominar é o CLV, que é a quantidade de receita que o cliente médio gerará para sua marca durante seu envolvimento com você. Vamos assumir que você está fornecendo acesso a uma suíte de software on-line com base no modelo de taxa mensal. O cliente médio está comprando seu programa de R$ 30 por mês e mantém a assinatura por dois anos. O cálculo é a simplicidade em si:
o valor gasto por mês (R$ 30) x O número de meses (24) = CLV (R$ 720)
A importância do CLV é determinar o valor de cada novo cliente. A longo prazo, você pode ter certeza de que cada novo cliente que você pode começar a se inscrever para sua assinatura de software on-line vai gerar R$ 720 para sua empresa.
O seu CLV é igual ao seu CAC?
Agora que você conhece o seu CLV é de R$ 720, você deve determinar qual foi o custo para adquirir esse cliente, o CAC crítico. Se você gastar um total de R$ 72.000 e atrair 100 clientes, você também pode bloquear o escritório e ir à praia para saborear Mai Tais, já que o CAC é o cálculo:
orçamento total de marketing on-line (R$ 72.000) / número de novos clientes (100) = R$ 720
Seu CAC nunca deve igualar seu CLV, na verdade, a maioria dos especialistas em marketing on-line irá dizer-lhe que, se você estiver chegando a um número de CAC que seja mais de 10% do seu CLV, sua campanha está em muito grande problema. Então, para um orçamento total de marketing on-line de R$ 72.000, você deve atrair 1.000 novos CLV R$ 720 clientes, e não 100!
E = mcROI
Você não precisa ser um Albert Einstein para dar o próximo passo para determinar como aumentar ainda mais seu ROI. Pegue os números que conhecemos até agora:
Orçamento total para o mercado on-line = R$ 72,000
Valor da vida útil do cliente = R$ 720
Custo de aquisição do cliente = R$ 72
Número aceitável de clientes para ROI positivo = 1.000
Então seu ROI é: (CLV R$ 720 x Número de clientes 1.000 – Orçamento total R$ 72.000 ) / Orçamento total (R$ 72,000) = ROI R$ 9
Portanto, você está fazendo nove dólares por cada dólar gasto, o que é um ROI excepcionalmente lucrativo!
Jiggling qualquer um desses números ao redor vai mudar o cálculo ROI consideravelmente. Digamos que você é capaz de atrair 2.000 novos clientes com todos os demais números restantes:
(CLV R$ 720 x Número de clientes 2,000 – Orçamento total R$ 72,000) / Orçamento total (R$ 72,000) = ROI R$ 19
Agora você está ganhando dezenove dólares por cada dólar gasto, o que significa que sua aposentadoria para Tahiti acabou de chegar muito mais perto. Mas há outras formas de jiggling que irão levá-lo aos ROOS estratosféricos, como aumentar o CLV:
(CLV R$ 1440 x Número de Clientes 1.000 – Orçamento Total R$ 72.000) / Orçamento total (R$ 72.000) = ROI R$ 19
Ou aumentar a eficácia de sua campanha de marketing on-line até o ponto em que você pode atrair a mesma quantidade de novos clientes com metade do orçamento:
(CLV R$ 720 x número de clientes 1.000 – orçamento total R$ 36.000) / orçamento total (R$ 36.000) = ROI R$ 19