Como você trata o LEAD?

VISÃO GERAL DO ESTUDO DE GERENCIAMENTO
DA RESPOSTA PRINCIPAL

Semelhante à Pesquisa de Gerenciamento de Resposta de Leads, mas com dados muito mais precisos, este estudo se propôs a preencher a lacuna de conhecimento existente entre marketing e vendas, onde as empresas estão usando intuição e experiência para gerenciar o tempo de resposta de leads, e não a ciência.

Para iniciar o estudo, nos envolvemos novamente com o professor Oldroyd, que agora era membro do corpo docente do MIT. O estudo foi desenvolvido para identificar em que dia da semana, hora do dia e hora da criação, para retornar um lead gerado pela Web para obter taxas ideais de contato e qualificação. Este estudo não abordou proporções próximas.

Utilizamos os dados do sistema InsideSales.com (essenciais para esse fim, porque ele gera e armazena dados quantitativos de chamadas vinculados diretamente a informações qualitativas do processo e fluxo de leads).

Examinamos três anos de dados em seis empresas que geram e respondem a leads da Web, entre mais de quinze mil leads e mais de cem mil tentativas de chamada.

Focamos em uma pergunta para este estudo:

Quando as empresas devem ligar para leads gerados na Web para obter ótimos índices de contato e qualificação?

Para padronizar o significado dos resultados, usamos as seguintes definições e termos:

Resumo do Estudo LRM

O estudo comportamental revelou quando os representantes de vendas tiveram sucesso ao ligar para leads gerados pela Web. Para descobrir esses fatos, analisamos os leads capturados por meio de um formulário da Web e tentamos ou ligamos pelo menos uma vez. Resumimos abaixo algumas das descobertas mais interessantes relacionadas à velocidade e ao tempo ao responder aos leads gerados pela Web:

• 1. As quartas e quintas – feiras são os melhores dias para ligar para entrar em contato ( 49,7% no pior dia) e qualificar ( 24,9% no pior dia). Quinta – feira é o melhor dia para entrar em contato com um lead para qualificá-lo ( 19,1% melhor que o pior dia).
  2. 16h às 18h é a melhor hora para ligar para entrar em contato com um lead (em 114% durante o pior período). 8-9 e 4-5pm são os melhores horários para chamar para qualificar a liderança (por 164% melhor 1-2pm, o pior momento do dia). 16h – 17h é o melhor momento para entrar em contato com um lead para se qualificar entre 11 e 12h em 109% ).
  3. As chances de ligar para um lead diminuem mais de 10 vezes na 1ª hora. As chances de ligar para qualificar um lead diminuem mais de 6 vezes na 1ª hora. Após 20 horas, cada discagem adicional que seus vendedores fazem prejudica sua capacidade de fazer contato para qualificar um lead.
  4. 4. As chances de entrar em contato com um lead, se for chamado em 5 minutos versus 30 minutos, caem 100 vezes . As chances de qualificar uma vantagem se for paga em 5 minutos versus 30 minutos caem 21 vezes .

Detalhes do estudo LRM

I. DIA DA SEMANA:

Nossa primeira pergunta foi verificar se há um melhor dia da semana para ligar para obter os melhores índices de contato e qualificação.

• • 1. Quartas e quintas – feiras são os melhores dias para ligar para entrar em contato com um lead. De fato, quinta-feira é um dia 49,7% melhor para ligar do que o pior dia, terça-feira.

• • 1. Quartas e quintas – feiras também são os melhores dias para ligar para qualificar leads. Quarta foi o dia principal e foi 24,9% melhor que o pior dia, que era sexta-feira.

• • 1. Quinta – feira é o melhor dia para entrar em contato com um lead para qualificá- lo. É 19.1% melhor que sexta-feira, que é o pior dia.

Isso significa que as pessoas não assumem compromissos (se qualificam) antes de partir para um fim de semana?

Possivelmente.

Observe que segunda-feira era consistentemente ruim para todas as categorias.

Mas observe que sexta-feira não foi ruim para fazer contato, apenas ruim na qualificação.

Observe que o efeito da hora do dia variou de um mínimo de 19,1% a um máximo de 49,7%, esses são números significativos.

Quantas outras estratégias mostram uma chance 50% maior de entrar em contato com um lead , apenas entrando em contato em um dia ou outro?

 

II HORA DO DIA:

Nossa próxima pergunta foi verificar se há uma hora melhor do dia para ligar para obter ótimos índices de contato e qualificação. Usamos a mesma definição de termos para chamada (tentativa), contato e qualificação.

Aqui está o que nós encontramos:

• • 1. 16h às 18h é a melhor hora para ligar para entrar em contato com um lead. É 114% melhor do que ligar às 11h às 12h, logo antes do almoço. (Não achamos que as 7-8 da manhã eram uma hora de trabalho padrão.)

• • 1. 8-9 e 4-5pm são os melhores horários para chamar para qualificar um lead. Das 8h às 9h é 164% melhor do que ligar às 13h, logo após o almoço. Essa é uma grande diferença! (Depois das 18h não é uma hora normal de trabalho.)

• • 1. 16h às 17h é o melhor momento para entrar em contato com um lead para qualificá- lo. 16h-17h é 109% melhor que 11h-12h. (Consideramos que das 7h às 8h e depois das 18h não são horas de trabalho padrão.)

Isso significa que talvez as pessoas não queiram se comprometer ou se qualificar antes de ir almoçar?

Possivelmente.

É útil saber que você tem uma chance 164% maior de qualificar um lead com base em quando o chama?

 

• Análise do tempo de resposta por horas:O dia da semana e a hora do dia foram considerados variáveis ​​estatisticamente significativas no contato e na qualificação de leads, mas a significância dos dados que analisamos em torno do tempo de resposta diminuiu os dois.

 

Iniciamos nossa análise medindo os tempos de resposta por horas e descobrimos uma queda incrível nas chances de contato e qualificação de leads, se você esperar para começar a ligar por apenas 1 hora.

• • 1. As chances de chamar para entrar em contato com uma diminuição liderança por mais de 10 vezes na primeira hora.

• • 1. As chances de ligar para qualificar um lead diminuem mais de 6 vezes na primeira hora.

Isso é muito interessante, mas mais interessante, e algo que não esperávamos, foi um efeito estatisticamente significativo que o Dr. Oldroyd encontrou nos dados que mostram que:

Após 20 horas, cada discagem adicional que seus vendedores fazem prejudica sua capacidade de fazer contato para qualificar um lead.

O que isso sugere?

As tentativas adicionais de ligação após 20 horas realmente desligam as pessoas a ponto de prejudicar suas chances de fazer negócios? Você pode aquecê-los novamente com diferentes formas de mídia, além do telefone?

Nós não sabemos. Mas TODOS chamam ligações depois de 20 horas. Eles sabem que cada ligação adicional realmente os machuca? Seus representantes de vendas devem parar de ligar após 20 horas? Idealmente, se você tivesse leads suficientes e pudesse fazer tentativas suficientes para fazer contato em 20 horas, sim.

Isso é realista? Provavelmente não é.

Mas, como tendência geral, esses dados são EXTREMAMENTE significativos para os vendedores.

Estamos analisando mais isso.

III ANÁLISE DO TEMPO DE RESPOSTA POR INCREMENTOS DE 5 MINUTOS:

Concluímos que se as primeiras 20 horas fatiadas por horas eram importantes, deveríamos olhar com mais precisão as primeiras 3 horas fatiadas por segmentos de 5 minutos.

Quais são os resultados?

É ainda mais surpreendente: comece a telefonar por apenas 1 hora hour

• • 1. As chances de ligar para um lead diminuem mais de 10 vezes na primeira hora.

• • 1. As chances de qualificar uma vantagem em 5 minutos versus 30 minutos caem 21 vezes . E de 5 minutos para 10 minutos, o dial para se qualificar diminui 4 vezes.

Quão significativo é um aumento de 100x nas relações de contato no valor dos leads?

Qual o efeito de um aumento de 21x na qualificação sobre a receita geral de vendas de uma empresa?

Quantas empresas entendem a importância dessa estratégia?

Para ilustração, decidimos testar alguns desses princípios em primeira mão. Temos uma grande concentração de uso de nossas soluções de gerenciamento de resposta de leads por clientes dos setores hipotecário e de seguros. Por isso, começamos a ligar para vários dos principais fornecedores líderes desses dois setores e nos inscrevemos para obter cotações sobre hipotecas e seguros.

Os provedores de leads geralmente vendem esses leads para um número variável de clientes, nesses exemplos, presumimos que os leads foram entregues entre 4 e 7 clientes, com base em quantos nos ligaram de volta.

Nós gravamos o que aconteceu.

Nosso presidente se inscreveu no principal fornecedor líder para obter cotações de sua hipoteca.

• 1. Ele recebeu um total de 7 ligações.
  2. O primeiro ligou em apenas 30 minutos.
  3. O último chamou a liderança três dias depois.

O último que telefonou percebeu que as chances de qualificar essa vantagem são milhares de vezes menos do que se tivessem telefonado em cinco minutos?

Nosso gerente de vendas e vários de nossos representantes de vendas preencheram questionários de seguro de saúde baseados na Web com vários dos principais fornecedores líderes com os quais nos associamos no setor de seguros:

• 1. Nosso gerente de vendas preencheu sua liderança às 16h (horário ideal para alguém entrar em contato com ele de acordo com nossos dados). Ele não recebeu uma ligação naquele dia. Ele recebeu suas primeiras cinco ligações ao meio-dia do dia seguinte (quase a pior hora para ligar) e a última dois dias depois.
  2. Um representante preencheu seu formulário de lead com outro provedor líder às 8:30 da manhã (o segundo melhor horário para alguém ligar) e teve sua primeira ligação em 1 minuto, sua segunda em 3 minutos, sua terceira em uma hora e 45 minutos .
  3. Outro representante também às 8:30 da manhã e ele recebeu uma ligação em 2 minutos e mais 2 ligações no dia seguinte.
  4. Outro representante preencheu o seu contato às 10h e recebeu a primeira ligação em 2 horas e nunca notou nenhuma ligação adicional.

 

Fonte: http://www.leadresponsemanagement.org/